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Als „Product“, dem wichtigen Bestandteil des Marketing Mix eines Vermögensverwalters, sollte nicht ein Fonds, ein Trust, eine Aktienempfehlung oder irgendein anderes Finanzprodukt verstanden werden, sondern das ganzheitliche Bild des Kunden über unsere Dienstleistung. Dabei stehen wir selbst als Menschen im Vordergrund. Wir sind sozusagen „das Produkt“. Damit ergänzen wir als Berater sozusagen unser Umfeld, in denen wir unsere Finanzdienstleistungen anbieten – und was man im Marketing als „Place“ bezeichnen würde (und was in einem späteren Teil unserer Artikelreihe noch speziell beleuchtet wird). Wie verbessert man nun das visuelle, menschliche Erscheinungsbild unseres Unternehmens?
Eine Variante ist, den Kunden so häufig wie möglich zu treffen. Leider nicht sehr effizient. Zeit und Kosten sind extrem hoch, da sich geschäftliche Möglichkeiten i.d.R. nicht pressieren lassen und eine Sättigung im Markt besteht. Besser wäre es am richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort zu sein. Aber wie lässt sich das erreichen?
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Wer bis 2007 als Vermögensverwalter oder Fondsberater grosse Volumina an Kundenassets erworben, übernommen oder geerbt hatte, konnte sich als „Farmer“ in der Vergangenheit zurücklehnen. Die Kunden waren relativ wenig anspruchsvoll, die Banken, die Custody Dienstleistungen und Produkte beisteuerten waren in Ihrem Image solide. Mit der Einführung von Diskussionen und Regelungen um Abschreibungen, Kursverlusten, Retrozessionen, TER, MIFID und der schrittweisen Aufweichung des schweizer Bankgeheimnisses kamen zunehmend die „Hunter“ ins Gespräch – Berater, die es verstanden, Kunden von anderen Instituten abzuwerben, neue Kunden zu gewinnen und zu binden. Was braucht ein Banker bzw. Berater um Eigenschaften und Fähigkeiten eines „Hunter“ zu gewinnen? Erfolgreich und bewährt ist die Kybernetic und die Bereitschaft, bestehende verkäuferische Fähigkeiten von externer Seite überprüfen zu lassen und stetig durch Fortbildung zu verbessern. Mit Umberto Saxer gibt es jetzt auch einfache, praxisorientierte und vor allem praxiserprobte Techniken, die von jedem Berater nachvollzogen und angewandt werden können. Als Einstieg biete Herr Saxer ein kostenloses Probeseminar. Noch nicht überzeugt? Herr Saxer erläutert in einem Video persönlich, worum es in seinem Seminar geht.
Nachlesen kann man die Erfahrung von Herrn Saxer und seinem Team auch auf seiner Webseite. Umberto Saxer arbeitet in seinen Seminaren mit erfahrenen Trainern, die auf unsere Fragen eingehen und somit helfen, konkrete Lösungen und Techniken auch für unser spezielles Geschäft anzuwenden. Auch liegen Vorteile in den gemischten Teilnehmergruppen – es entstehen oft Netzwerke und Lerngruppen, die eine kontroverse, da branchenübergreifende Anwendbarkeit einstudieren. Dabei ist nicht wichtig, ob die Teilnehmer Verkaufsleiter oder Telefonverkauf machen, jeder, der direkten Kundenkontakt hat, wird mit den Umberto Saxer Techniken Widerstände lösen können und grössere Ziele erreichen. Hier gibt es Informationen zu den Orten und Zeitpunkten der Gratisschulungen in der Schweiz.
Wie wichtig Telefonmarketing ist, brauche ich hier wohl nicht zu erwähnen. Speziell zu diesem Thema ist beim Investmentberater noch eine Reihe von Beiträgen zur Diskussion geplant. Übrigens, so ein Verkaufstraining eignet sich natürlich auch für ganze Teams und das Firmentraining. Verbesserte Kommunikation, Weiterbildung und Verkaufsförderung sind Dinge, die den Umsatz bei geringem Aufwand erheblich steigern können. So ein Verkaufstrainer lebt natürlich davon, dass wir mit Begeisterung ein weiteres Seminar besuchen oder Empfehlungen aussprechen. Umso überzeugender fand ich seine Idee, 2 Stunden und 50 Minuten an kostenfreiem Training anzubieten.
Inhalte sind interessante Fragestellungen, z.B. wie man „Geschäfte“ einfach viel umfangreicher (grösser, wertvoller) machen kann oder Weiterempfehlungen stimulieren kann. Das Seminar stellt sich auch der Frage, warum jemand Einwände bekämpfen soll, wenn er diese durch kybernetisches Vorgehen von Vorherein vermeiden kann.
Wir schulen gerade unsere Mitarbeiter in der Kommunikation im Verkauf. Hier bestimmt ja bekanntlich unsere „innere Haltung“ unsere „äußere Haltung“, da wir Gefühle und Gedanken über Körpersprache, Stimmklang und spezifische Wortwahl ausdrücken. Nun würde mich einmal interessieren, welche Gewichtung man jeweils zwischen Bedeutung von Stimmenklang und Lautstärke, körpersprachlichen Signalen und Worten wählen sollte. Hat jemand wissenschaftliche Studien, die er mir zitieren könnte? Erfahrungen? Welche Rolle spielen Dialekt, Verwendung von Fremdworten, Wiederholungen oder auch Ganggeschwindigkeit oder Blicke auf der non-verbalen Seite?? Danke für jeden Kommentar!
[Trigami-Anzeige] Am 8. Juni hat uns “Wealth Manager” hier beim Investmentberater einen prima Tipp für unser “angewandtes” Client Relationship Management gegeben: Ein Geschenk zur Geburt eines Kindes. Nun hat mir ein Kollege erzählt, er hätte die Idee aus dem Investmentberater gleich umgesetzt. Mit einem genialen Geschenk, wie ich finde: Einem Baby Kissen von BOPPY. Er erzählte mir, das Kissen hätte die Form eines Nests, das sich um den Körper des Babys geschmiegt hätte. Die Kunden waren begeistert. Und so originell ist die Idee eigentlich gar nicht, aber die Situation hat klar gemacht, dass es zu diesem Zeitpunkt kein besseres Geschenk hätte geben können. Dieses Boppy ist ein Kissen für Säuglinge und Kleinkinder, das Müttern und Vätern das Leben beim Stillen und Sitzenlernen leichter macht.Auch die Eigenschaften des Kissens, Qualität, Hygiene und Sicherheit, der persönliche Stil (mein Freund erzählte mir, er hätte die Farbe des Autos der Eltern gewählt, haha), alles Dinge, die seine Kunden nun auch mit seiner Beratung assoziieren dürften. Ach ja, anschauen und informieren kann man sich über das Kissen schon mal bei boppyworld.
Die Geburt eines Kindes ist klar einer der glücklichsten Momente im Leben von Eltern (Ihren potentiellen Kunden). Und die haben nicht nur Glücksmomente: Neben der Freude gehören nun auch Pflichten, Sorgen und schlaflose Nächte zum Alltag. In dieser Zeit schätzt man es, wenn es Freunde und Helfer gibt, und sei es der Rat von erfahrenen Eltern oder eben auch eines Finanzdienstleisters, der gestiegene Verantwortung absichert durch sinnvolle Versicherungen oder eine Geldanlage zu Gunsten dieses neuen Menschen.
Welches Thema nimmt man als Aufhänger um die Brücke zur Finanzberatung zu schlagen? Der Wert des Faktors Zeit in der Zinseszinsbetrachtung ist geraezu phänomenal – und so hätte ein Kind bei Erreichen des 30. Lebensjahres so manche 1/4 Million zusammen – hätten die Eltern nach der Geburt systematisch mtl. 200 in einem globalen Aktienfonds angelegt. Einen besseren Moment für die Kontaktaufnahme gibt es kaum – fehlt nur doch eine Aufmerksamkeit um die Eltern für ein Beratungsgespräch zu gewinnen. Was schenkt man? Am besten etwas qualitativ hochwertiges für das Kind. Und plötzlich wird aus einem Kaltkontakt das Potential einer Empfehlungsbasis. Merke: Wer Kinder in die Welt setzt, hat tendenziell viele Gleichgesinnte um sich. Also schon wieder eine Goldader für zukünftiges Empfehlungsgeschäft…
Ich habe nicht schlecht aus der Wäsche geschaut – als ich heute bei meinem Frühstücksfernsehen in Sat1 bevor ich ins System ging, einen Auftritt dieses (Mentalisten) Hellsehers gesehen habe! Er hat der Moderatorin eine dreistellige Zahl alleine aus Ihrer nachdenklichen Gestik, Augenbewegung und Körperhaltung abgelesen!! Wenn man das so gut trainieren kann, dann ist es meines Erachtens höchste Zeit das Gelernte aus neurolinguistischer Programmierung einmal aufzufrischen.
Unvorstellbar, wenn ich damit meinem Kunden seine echten und ehrlichen (Kauf-)Motive abnehmen könnte – die Anlagelösungen hätte ich ja für ihn. Hat hier jemand Erfahrungen, Tipps, Buchhinweise oder Erfahrungen gemacht? Oder ist das alles Hokus Pokus?
Ohne ständige Neuakquisition wird Ihr Kundenstamm gnadenlos schrumpfen. Der handschriftlich verfasste Brief mit ein paar Schlüsselwörtern reicht heute nicht mehr. Statt nur auf glückliche Vermittlung zu hoffen, sollten Sie sich räumlich und thematisch klar festlegen, z. B. auf Golfspieler, Maschinenbauer oder Architekten. Durch Kaltakquise lassen sich ebenso neue Kontakte knüpfen wie durch Fachvorträge und Messeteilnahmen. Nicht nur hohe Gewinnspannen legen es nahe, dabei besonders den wohlhabenden Kunden zu suchen. Diese Großverdiener zeichnen sich nach einer US-Studie auch durch attraktive Charakterzüge wie Verlässlichkeit, gute Umgangsformen, Unternehmergeist und Denkfähigkeit aus. Sparen Sie es sich, im privaten Umfeld – etwa im Vereinsmilieu – zu akquirieren, da hier nur wenige Erfolgschancen auf Sie warten; auch machen Sie sich durch aktive Ansprache eher unbeliebt und riskieren Ihren Ruf. Am erfolgversprechendsten ist die Empfehlung durch bereits vorhandene Kunden, die Freunden etwas Gutes tun wollen. Hilfe in Finanzdingen kann schliesslich jeder gebrauchen. Setzen Sie also auf bestehende Kunden, die von Ihren Leistungen überzeugt sind und bereit wären, für Sie als “Ambassador” zu wirken.
Zu unserem Repertoire gehört u. a. das Senden einer Postkarte vorab, auf die wir uns dann im Telefongespräch beziehen. Welche anderen Ideen gibt es bzw. mit welchen Ansätzen haben Sie gute Erfahrungen gemacht?
i.d.R. nicht pressieren lassen und eine Sättigung im Markt besteht. Besser wäre es am richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort zu sein. Aber wie lässt sich das erreichen?
