Mit den Möglichkeiten unter UCITS III, bestimmte für Alternative Fonds bewährte Assetkategorien und Handelsstrategien im regulierten Rahmen auch für Publikumsfonds zuzulassen, trägt Früchte. Gerade die Trendfolgestrategien finden dank der Marktentwicklung / Finanzkrise in den letzten Jahren ausgezeichneten Nährboden für quantitative Ansätze in dieser Stratgie. Auf dem jährlich wiederkehrenden Fondskongress in Mannheim konnte C-Quadrat ARTS alleine ganze 12 von 51 möglichen Preisen abräumen. Der Fonds hat eindruckvoll gezeigt, dass die Trendfolge Strategie auch in den Bereichen Renten- und Mischfonds Sinn gemacht hat. Wichtig ist nun zu erkennen, dass die Zeit der Trendfolge in unruhige Fahrwasser kommt. Es gilt also die vielen anderen wichtigen und das Ertragspotential vergrössernden oder stabilisierenden Alternativen Anlagestrategien zu identifizieren.
Der unabhängige Berater wird es schwierig haben, denn es gibt noch viel zu wenige Hedgefonds Manager, die bislang bereit und in der Lage sind, Ihre Strategien auf UCITS III Basis herunterzubrechen. Die Kompromisse sind im Einzelfall auch einfach zu gross. Nach einer Anpassung sind manchmal jegliche identifizierten werttreibenden kritischen Erfolgsfaktoren eines erfolgreichen Hedgefonds hinfällig. In diesen Fällen lohnt es sich, als Kunde seinen Vermögensverwalter zu bitten, Fonds für qualifizierte Anleger in das Depot zu buchen. Denn diesen Fonds ist das Marketing und die öffentliche Publikation verwehrt. Und der Kunde, selbst wenn er als qualifizierter Kunde gilt, ist mit dem Aufspühren leistungsstarker Fonds schlichtweg überfordert.
Als Beispiel sei hier die Gesetzgebung von Luxembourg genannt. Das Land führte im Februar 2007 ein neues Gesetz für Investment Fonds ein, die ausschliesslich an sogenannte “gut informierte Investoren“ (well-informed investors) abzielen. Damit entstand ein Konstrukt mit dem Kürzel „SIF“, das insbesondere für Private Equity Anlagen sehr geeignet ist und welches die zuvor seit 2001 bestehenden Vorschriften über Fonds für institutionelle Investoren ablöste.
Zum einen ermöglicht diese Fondsart Flexibilität in der Form der zu Grunde liegenden Investments:
In einem SIF kann fast uneingeschränkt Wertpapiere geführt werden wie, Aktien, Anleihen / Bonds, derivative Papiere und strukturierte Produkte und sogar andere alternative Anlagen einschliesslich der Form des Private Equity
Der SIF muss allerdings immer dem Prinzip der Diversifizierung dienen
Der Fonds unterliegt der Regulierung & Aufsicht in Luxembourg. Als reguliertes Produkt muss ein SIF vor Inbetriebnahme vom Luxembourger Amt, dem “Commission de Surveillance du Secteur Financier (CSSF)” anerkannt werden
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Wer bis 2007 als Vermögensverwalter oder Fondsberater grosse Volumina an Kundenassets erworben, übernommen oder geerbt hatte, konnte sich als „Farmer“ in der Vergangenheit zurücklehnen. Die Kunden waren relativ wenig anspruchsvoll, die Banken, die Custody Dienstleistungen und Produkte beisteuerten waren in Ihrem Image solide. Mit der Einführung von Diskussionen und Regelungen um Abschreibungen, Kursverlusten, Retrozessionen, TER, MIFID und der schrittweisen Aufweichung des schweizer Bankgeheimnisses kamen zunehmend die „Hunter“ ins Gespräch – Berater, die es verstanden, Kunden von anderen Instituten abzuwerben, neue Kunden zu gewinnen und zu binden. Was braucht ein Banker bzw. Berater um Eigenschaften und Fähigkeiten eines „Hunter“ zu gewinnen? Erfolgreich und bewährt ist die Kybernetic und die Bereitschaft, bestehende verkäuferische Fähigkeiten von externer Seite überprüfen zu lassen und stetig durch Fortbildung zu verbessern. Mit Umberto Saxer gibt es jetzt auch einfache, praxisorientierte und vor allem praxiserprobte Techniken, die von jedem Berater nachvollzogen und angewandt werden können. Als Einstieg biete Herr Saxer ein kostenloses Probeseminar. Noch nicht überzeugt? Herr Saxer erläutert in einem Video persönlich, worum es in seinem Seminar geht.
Nachlesen kann man die Erfahrung von Herrn Saxer und seinem Team auch auf seiner Webseite. Umberto Saxer arbeitet in seinen Seminaren mit erfahrenen Trainern, die auf unsere Fragen eingehen und somit helfen, konkrete Lösungen und Techniken auch für unser spezielles Geschäft anzuwenden. Auch liegen Vorteile in den gemischten Teilnehmergruppen – es entstehen oft Netzwerke und Lerngruppen, die eine kontroverse, da branchenübergreifende Anwendbarkeit einstudieren. Dabei ist nicht wichtig, ob die Teilnehmer Verkaufsleiter oder Telefonverkauf machen, jeder, der direkten Kundenkontakt hat, wird mit den Umberto Saxer Techniken Widerstände lösen können und grössere Ziele erreichen. Hier gibt es Informationen zu den Orten und Zeitpunkten der Gratisschulungen in der Schweiz.
Wie wichtig Telefonmarketing ist, brauche ich hier wohl nicht zu erwähnen. Speziell zu diesem Thema ist beim Investmentberater noch eine Reihe von Beiträgen zur Diskussion geplant. Übrigens, so ein Verkaufstraining eignet sich natürlich auch für ganze Teams und das Firmentraining. Verbesserte Kommunikation, Weiterbildung und Verkaufsförderung sind Dinge, die den Umsatz bei geringem Aufwand erheblich steigern können. So ein Verkaufstrainer lebt natürlich davon, dass wir mit Begeisterung ein weiteres Seminar besuchen oder Empfehlungen aussprechen. Umso überzeugender fand ich seine Idee, 2 Stunden und 50 Minuten an kostenfreiem Training anzubieten.
Inhalte sind interessante Fragestellungen, z.B. wie man „Geschäfte“ einfach viel umfangreicher (grösser, wertvoller) machen kann oder Weiterempfehlungen stimulieren kann. Das Seminar stellt sich auch der Frage, warum jemand Einwände bekämpfen soll, wenn er diese durch kybernetisches Vorgehen von Vorherein vermeiden kann.
[Trigami-Review]
Zwei Dinge möchten wir Euch heute anbieten:
einen Tipp, wie man qualitativ und kostengünstig in der Schweiz Zugang zu einer grossen Auswahl von Finanz TV kommt (über Bluewin TV (Swisscom) mit Promotions-Angeboten!)
eine Übersicht der Sender und Sendungen, die dem Vermögensverwalter und Finanzberater bei der täglichen Arbeit helfen
Die wichtigsten Vorteile von Bluewin TV sind nach meiner Meinung aus Sicht unserer Branche:
Eine echte Alternative zum Kabelanschluss mit viel mehr Möglichkeiten – wenn Sie nämlich Finanz TV im Büro sehen wollen, brauchten Sie früher einen Kabelanschluss (Achtung: Kosten stecken oft in den Mietnebenkosten). Diese monatlichen Kosten sind nach der Installation von Bluewin TV nicht mehr nötig (Kostenvergleich Comparis http://www.comparis.ch/telecom/tvvergleich.aspx).
Allgemein kann man sagen, dass das digitale Fernsehen eine bessere Qualität bietet als das analoge Fernsehen. Die Senderzahl insgesamt beträgt knapp 140 TV Sender und 130 Radio Sender inkl. Internet Radio.
Beim deutschen BVI Bundesverband für Investment und Asset Management gibt es eine neue CD-ROM, die Informationen rund um Investmentfonds zusammenstellt und erläutert. Menügeführt können gezielt einzelne Abschnitte aufgerufen werden. Die CD “Investmentfonds – einfach praktisch” ist auch als Tool im Beratungsgespräch wertvoll: Einsteiger erfahren hier visuell und anschaulich, welche Vorteile Investmentfonds bieten und Berater und erfahrene Anleger erhalten Berechnungsmodule zu Kapitalentnahmeplänen, Aufbauplänen und Einmalanlagen. Es werden die Arten von Investmentfonds eingeführt und erklärt. Zudem erkennt man, wie die Fondserträge in Deutschland besteuert werden.
Einzelne Exemplare der CD können kostenlos beim BVI auf der Webseite, per Fax oder E-Mail angefragt werden.
[Trigami-Review] Das Thema Langlebigkeit ist in der Finanzdienstleistung mittlerweile sehr relevant. Je nachdem, aus welcher Sicht man Finanzprodukte betrachtet, ist das Wissen über die eigene Gesundheit als Kunde und über die Gesundheit der Versicherten als Versicherungsmanager immer häufiger ausschlaggebend für die Rendite. Betrachten wir zunächst einmal unseren Kunden. Wenn er von seiner eigenen Gesundheit überzeugt ist und nicht nur subjektiv, sondern in nachgewiesener Weise gesund und leistungsfähig ist, dann sollte er z.B. im Alter mit einer Leibrentenversicherung bestens bedient sein. Schliesslich zahlt ihm diese eine hohe Rendite auf seine Spareinlage(n), die mit jedem Jahr, dass der Kunde länger lebt, steigt. Und zwar überwiegend unabhängig vom Verlauf der Kapitalmärkte. Wo bekommt man nun diese Tipps zum gesunden Leben? Aus unserer Erfahrung hat sich – mal wieder – das Internet bewährt. Und hier ist uns besonders die Plattform Quevita http://www.quevita.ch aufgefallen.
Man kann hier sogar von der ersten Health-Style-Community in Europa sprechen. Quevita verknüpft die bewährte Idee eines internetbasierten Social-Network mit dem Expertenwissen in den Bereichen Ernährung, Bewegung und mentaler Gesundheit. Im Prinzip geht es um Bewusstseins- und Verhaltensänderung hin zu einem gesunden und nachhaltigen Lebensstil.
Ich habe vor Kurzem eine interessante Diskussion über das Pro und Contra von Online Marketing für Vermögensverwalter und Privatbanken geführt. Dabei ist mir erneut aufgefallen, wie wenig bekannt die Möglichkeiten von E-Communities sind, wie wenig diese genutzt werden und wie wenig Personen, die Schulbesuch und Universität ohne das Internet abgeschlossen haben, mit den üblichen Begriffen und Funktionen vertraut sind. Der Investmentberater gibt deshalb ab und zu ein paar Tipps wie man sich in Internetdiskussionen besser zurecht findet. Heute fangen wir mit dem RSS an:
Was ist RSS überhaubt?
RSS ist ein standardisiertes Datei-Format zur einfachen Weitergabe von Web-Inhalten auf der Grundlage von XML (Die Extensible Markup Language ( übersetzt „erweiterbare Auszeichnungssprache“) zur Darstellung hierarchisch strukturierter Daten in Form von Textdaten). Einfacher erklärt: Hiermit kann man sich automatisch benachrichtigen lassen, wenn es Neuigkeiten gibt.
In Weblogs findet man Signale wie dieses , oder einen Link zu einer RSS-Datei. So auch in der INVESTMENTBERATER Community auf der rechten Seite. Klickt man hier, so kann man abonnieren. Die RSS-Datei enthält eine Auflistung der Webloginhalte; entweder nur die Titel mit einem Link zum Beitrag oder dazu einen grösseren Auszug des Beitrags.
Networking wird gerade für erfolgsorientierte Berater immer wichtiger. Im vernetzten Dialog zu bleiben, ist heute wichtiger denn je und kann für jeden entscheidend sein. Wer sich einmal darauf eingelassen hat, möchte es auch nicht mehr vermissen. Und oft sind die Mitglieder selbst die besten Promoter der Networking-Community, was wiederum auch unser eigenes Netzwerk von ganz alleine erweitert. Damit entsteht eine gute Basis für das Empfehlungsmarketing.
Heute muss man als Finanzberater nicht mehr die übertriebenen finanziellen Voraussetzungen der Vergangenheit haben, um in wirtschaftlichen oder politischen Kreisen Kontakte zu knüpfen. Bestimmte Netzwerke erschliessen sich auch über das persönliche Engagement und die Leistungsbereitschaft im humanitären Sinne oder über eine geschickte elektronische Vernetzung.
Wer bereit ist, gesellschaftliche Verantwortung zu übernehmen und sich karitativ zu engagieren dem stehen internationale Clubs wie Round Table (unter 40 jährige, http://www.roundtable.ch/) oder Kiwanis offen. Und wer sich hier bewährt hat, mag auch ohne Geld und weltlichem Ansehen bei den grosses Clubs wie Rotary, Lions oder Old Table/Club 41 (nur ehemalige Round Tabler) mit Respekt begegnet werden. Eine andere Art von Clubs ergibt sich aus den vielen Möglichkeiten im Internet. Natürlich sollte man sich als Geldmanager genau überlegen, ob die Präsenz in MySpace, Facebook oder z.B. Versicherung24 sinnvoll und dem Geschäft dienlich erscheint.
Um es vorwegzunehmen: Selbst bei einem Komplettabschreiber von 5% Portfolioanteil durch einen Madoff Fonds im Portfolio unserer Kunden hätten diese aufgrund ihrer Diversifizierung und hohem Anteil an Alternativen Imvestments mit Leichtigkeit die Performance von Börsenindizes in 2008 um Längen geschlagen.
Es bleibt für die gesamte Branche der Nachgeschmack, warum man Madoff nicht früher entlarven konnte. Zu seinen Opfern zählten (schon wieder) die grossen Banken und selbst bekannte Wall Street Experten wie Henry Kaufman. Viele Bankberater haben die Madoff Hedge Fonds ihren Kunden empfohlen, gerade weil diese ja schon so viele Jahre im Markt existierten – verliessen sich dabei blind auf die grossen Namen des Compliance und Audits.
Die Motive von Madoff´s Betrug bleiben ein Rätsel, er musste sich ja um Finanzen keine Sorgen machen. Die Investoren hätten mit Sicherheit mehr Verdachtsmomente aufgebracht, wenn Madoff einfach enorme Ertragschancen versprochen hätte. Tatsächlich hat er ja relative moderate Erträge versprochen, ungefähr in der Höhe von 1% Wertzuwachs pro Monat. Es ist schon überraschend, denn auch Psychologen bestätigen, dass Investoren kleinen konstanten Erträgen den grossen – aber unsichereren – Erträgen den Vorzug geben.
Ja, Sie lesen richtig – so umschreiben Journalisten und Politiker die Lebensversicherung in Deutschland. Die Wortwahl der Politiker und Journalisten ist schon bedenklich. Sie ist derzeit Ausdruck der Hetze gegen alle innovativen ausländischen Finanzplanungslösungen. Was europäische Richtlinien ausdrücklich seit der Tarifgleichheit Anfang der 90er Jahre um Lichtjahre weitergebracht hat, wird ignoriert. Dieser Wettbewerb kam auch der deutschen Versicherungsindustrie zu Gute und hat Arbeitsplätze geschaffen und die finanzielle Situation vieler Deutscher im Alter verbessert.
Übrigens, streng genommen ist ja auch eine gemischte (kapitalbildende) Lebensversicherung in Deutschland eine Art Vermögensverwaltung – schliesslich überlässt der Kunde in Vertrauen auf die Leistungsfähigkeit des Asset Management des Versicherers die Anlageentscheidungen einem Verwalter signifikanten Vermögens. Die nun vorgesehene rückwirkende Besteuerung ausländischer Lebensversicherungen kommt einem Skandal nahe. Denn der Staat Deutschland entfernt sich zunehmens von der Prämisse Rechtssicherheit. Wer sollte heute noch einen in Deutschland steuerbegünstigten Vertrag abschliessen, wenn die Versprechen morgen schon hinfällig sind?
Beim deutschen BVI Bundesverband für Investment und Asset Management gibt es eine neue CD-ROM, die Informationen rund um Investmentfonds zusammenstellt und erläutert. Menügeführt können gezielt einzelne Abschnitte aufgerufen werden. Die CD “Investmentfonds – einfach praktisch” ist auch als Tool im Beratungsgespräch wertvoll: Einsteiger erfahren hier visuell und anschaulich, welche Vorteile Investmentfonds bieten und Berater und erfahrene Anleger erhalten Berechnungsmodule zu Kapitalentnahmeplänen, Aufbauplänen und Einmalanlagen. Es werden die Arten von Investmentfonds eingeführt und erklärt. Zudem erkennt man, wie die Fondserträge in Deutschland besteuert werden.
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