Anlagefonds, Fondsanalyse, Fund Services, Lustiges und Trauriges aus dem Finanzsektor
Eine wahre Geschichte. Vor genau zwei Jahren – mitten in der laufenden Finanzkrise. Ein Anruf bei einem anderen Vermögensverwalter in der Schweiz.
“Ich habe von diesem Fonds gelesen, klingt spannend für mich, kann ich diesen am Markt erwerben?”
“…ich kann ihnen den im Moment nicht wirklich empfehlen, es ist unser einziger Fonds, er hat knapp -50% zur Zeit”
[demnach kauft man nicht, weil Dinge unterbewertet sind, sondern weil man "ein gutes Gefühl hat...] ??
OHNE WORTE
“Der Fonds ist bei der Bank XYZ aufgelegt, und so kann man den bei jeder Bank kaufen, es lohnt sich nicht, dass ich Ihnen hier Unterlagen zuschicke”.
[demnach nimmt man die Verbundenheit zu einer einzelnen Bank gerne hin; man "hofft" auf deren Loyalität und Willen, diesen Fonds am Markt zu platzieren. Die Unabhängigkeit ist scheinbar egal]
OHNE WORTE
14 September, 2009 – 7:23
Beratungsstrategie, Gesprächstechnik
Im Relationship Management braucht es besonders kontaktfreudige Menschen, besonders in der Anbahnung. Das ist nicht zu verwechseln mit dem Key Account 
Management, wo es i.d.R. darum geht, bereits bestehende Beziehungen zu Firmenentscheidern zu pflegen. Im Vertrieb und besonders in der Anbahnung von Neugeschäft benötigt es wiederum ganz andere Eigenschaften und Qualitäten. Das Solche Leute können im Business Development Gold wert sein, egal ob es um den Fondsvertrieb an institutionelle Kunden geht, die Bedarfsweckung im Versicherungsbereich oder die Identifizierung von Problemlösungsbedarf in der Anbahnung von Unternehmensberatungen. Von einem Psychologen erhielt ich einmal ein paar Tipps aus seinen Forschungen zu einem typischen Charakterbild „kontaktfreudiger“ Menschen,, die ich hier gerne weitergebe:
Äusserliche Merkmale an kontaktfreudigen Personen sind z.B.
- Bequeme, langlebige Kleidung, nach Möglichkeit eher Freizeitcharakter
- Tendenziell robuste Brillen, schon ein bisschen ältere Modelle
- Die Uhr ist oft mit Erinnerungen verbunden (Geschenk, Urlaub, Lieblingsfarbe)
Dinge im unmittelbaren Umfeld
Kaltakquise, Marketing in der Vermögensverwaltung, Visualisierungen im Beratungsgespräch
Wir schulen gerade unsere Mitarbeiter in der Kommunikation im Verkauf. Hier bestimmt ja bekanntlich unsere „innere Haltung“ unsere „äußere Haltung“, da wir Gefühle und Gedanken über Körpersprache, Stimmklang und spezifische Wortwahl ausdrücken. Nun würde mich einmal interessieren, welche Gewichtung man jeweils zwischen Bedeutung von Stimmenklang und Lautstärke, körpersprachlichen Signalen und Worten wählen sollte. Hat jemand wissenschaftliche Studien, die er mir zitieren könnte? Erfahrungen? Welche Rolle spielen Dialekt, Verwendung von Fremdworten, Wiederholungen oder auch Ganggeschwindigkeit oder Blicke auf der non-verbalen Seite?? Danke für jeden Kommentar!
Alternative Investments, Einwandbehandlung - leicht gemacht, Hedge Fonds, Produktbereiche
Alternative Investments, Due Dilligence, EBK, FOHF, Hedgefonds, Heuschrecken
Hedgefonds werden immer noch so dargestellt, als seien es entweder Super Helden der Fondsbranche oder Bösewichte (Heuschrecken etc.) der Finanzanlage.
Es wird Zeit das auch deutschsprachige (Fach-) Medien ihren Beitrag leisten, die Vorteile dieser Anlageart fair und offen zu diskutieren.
Leider werden Hedgefonds oft als etwas “geheimnisvolles und unreguliertes” angesehen. Fakt ist, dass diese Fonds ganz bewusst „geheimnisvoll” sind, WEIL ihre Regulierung genau eben das zulässt. Die Tatsache, das wenig Informationen über Hedgefonds in den schweizer Medien erscheinen, kommt nicht von ungfähr. So ist die Mehrzahl der internationalen Hedgefonds nicht zum öffentlichen Vertrieb zugelassen, d.h. Hedgefonds dürfen oft überhaupt nicht (und wollen auch nicht) aktiv Werbung an der Öffentlichkeit betreiben.
Genau das ist aber eine weitere Existenzberechtigung für den Vermögensverwalter und den „Fondsvertriebsträger EBK”. Er kann, ausgestattet mit den richtigen Researchtools bzw. einem erfahrenen Partner, dem Endkunden hier einen echten Einblick (und ggf. Mehrwert) gewähren.
Einwandbehandlung - leicht gemacht, Gesprächstechnik
Finanzdienstleistung, Informationsbeschaffung, Marktforschung, Webtechnologie
Vielleicht kennt hier jemand eine Firma, die neueste Webtechnologie und Marktforschung in der Finanzdienstleistung kombiniert? Es muss doch Firmen geben, die nicht nur Joghurtmeinungsforschung betreiben, sondern auch den Unterschied zwischen einem strukturiertem Produkt und einem Fonds kennen? Marktforschung, Informationsbeschaffung und -analyse – es gibt einfach keinen Input!
