Sie werden nun sicher sagen: was ist das für ein “physical Evidence”, also physischer Beweis meiner Tätigkeit? Warum ist das in meinem Marketing relevant?
Als erstes einmal sind Sie selber ein solcher physikalischer Beweis. es gibt zwei Strategien, ob und wie Sie sich für potentielle Kunden sichtbar machen.
a) In der einen, häufigeren Form sollten Sie sich auf Ihrer Webseite mit (gutem) Foto und kurzem Lebenslauf vorstellen. Sie sollten sich als Persönlichkeit auf Social Communities (am besten Business Communities) positionieren. Ergreifen Sie selber die Intiative, sonst machen das Andere für Sie (es gibt bereits zahlreiche Web 2.0 Plattformen, die Daten über Sie zusammentragen, teilweise Daten, die sie selber nie gesehen haben, da sie von anderen Personen in das Internet getragen wurden!). Die Aussage, “ich gebe nichts in das Internet ab und so findet man mich auch nicht” war vielleicht noch im Jahre 2000 einigermassen glaubhaft und auch relevant – heute aber lachen wir und Ihre potentiellen Kunden darüber. Auch wenn Sie in Google scheinbar nichts über sich finden – wir geben Ihnen gerne persönliche Beispiele, falls Sie sich dafür interessieren, was über Sie im Internet auffindbar ist.
b) In einer anderen Variante stellen Sie nicht sich selber als Person in den Vordergrund, sondern Ihr Unternehmen. Hier ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen als Marke am Markt sichtbar ist. Haben Sie ein bekanntes Gebäude, in dem Ihr Büro residiert? Gehört Ihre Webseite zu den besonders effizient gestalteten Finanzseiten im Markt? Haben Sie Ihr Logo auf Kaffeetassen, Mousepads, T-Shirts, einfach überall?
Bank- und Versicherungsprodukte sind Dienstleistungen mit hohen Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften. Geld ist stets das Leistungsobjekt und zwar in einer Beziehung auf i.d.R. längere Zeiträume. Somit muss ein besonderes Augenmerk auf vertrauensbildende Kommunikationsaktivitäten und ein Senken der Kontaktbarriere zu Ihnen oder Ihrer Firma gelegt werden. Menschen “glauben” dem, was sie sehen, in viel stärkerer Weise, als dem, was sie hören oder lesen. Sie müssen also nicht nur ihre Firma selbst, sondern auch die Dienstleistungen und Leistungsversprechen Ihrer Firma so gut wie möglich visualisieren!
Ganz wichtig. Wenn Sie immer noch glauben, trotzdem besser überhaupt nicht in Erscheinung zu treten, weil ihr Neugeschäft sowieso nur aus Empfehlungen glücklicher Kunden besteht, so brauchen auch diese Empfehlungen heute umso mehr visuelle Symbole über Sie und Ihr Unternehmen. Sie werden sowieso “gegoogelt”! Und dann haben Sie keinen Einfluss auf die Ergebnisse und auf die Eventualität, das ihre gewonnene Empfehlung von Ihnen Abstand nimmt, weil sie nicht oder mit merkwürdigen Belanglosigkeiten (Adresse im Handelsregisteramt) im Internet gefunden werden. In den USA gibt es bereits den trend, dass die Kreditwürdigkeit u.a. von Ihrem Profil im Internet abhängig ist.
Es lohnt sich hierzu einmal die Klassiker im deutschsprachigen Dienstleistungsmarketing in der Buchhandlung zu studieren, z.B. Meffert & Bruhn von 2006. Wenn es ihnen dort aber zu wenig praxisrelevant ist, dann schauen Sie lieber hier wieder rein, nächste Woche schon schreibe ich den Dritten Teil dieser Reihe.
